企业80%的利润来源于20%的大客户。大客户开发至关重要。
1、对现有或潜在的客户进行分类。
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
2、对大客户进行分析
主要分析内容由：
①.客户的流动资产率--客户是否有买单的现金实力，是很关键的。
②.客户的净利润率---这个指标可以衡量整个公司的收益情况。
③.客户的资产回报率--这个指标可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平。
④.回款周期---这个指标可以衡量客户公司内部的先进是用来偿还贷款，还是作为流动资金来使用的。，。
3、客户购买习惯/过程分析
购买(经销)的类型有三种：
①.初次购买(经销)---这类客户开发时间较长，甚至一年或一年多。让这类客户认识公司/产品本来就需要一段时间，难度也很大，需要一个周期。
②.二次或多次购买(经销)---这个过程相对短了，他们所关心的内容会有所变化。服务标准是否变了，产品质量是否一样，价格能否更便宜，有足够的库存吗等等这些问题。
③.购买(经销)其他产品---有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商作为相应的调整。
4、影响客户购买因素。
①.费用---考虑采购成本、利息，市场对这个产品的接受程度如何，是否有能力销售好产品等等
②.购买(经销)产品是否有足够的科技含量
③.购买(经销)的复杂程度
④.政治因素
⑤.决策人在公司的地位、性格等。
5.分析公司于客户的交易记录
包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在其中所占的份额、单品销售分析等等。
6、做swot竞争分析
利益最大化，满足客户需求，就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看我们的开发风险。
7、费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润、需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是都有开发的结论。
8、我们给大客户提供什么
根据不同行业、不同产品进行区分。在办公设备公司，将为客户创造不同一般的价值和服务：
①.减低综合采购成本---劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
②.增加收益----提高销售，加强生产线，提高利润等。
③.避免浪费---减少对新人员的需求，坚守对新设备的需求和维修次数。
④.提高工作效率---简化采购流程，优化采购组织。
⑤.解决方案---真正为客户解决实际的问题。
⑥.无形价值---提高该公司的声誉，加快决策过程。
|
